5 Pasos para que tu mercadotecnia sea efectiva

Pongo anuncios y anuncios y nada ¿Cómo le hago para que mi mercadotecnia sea efectiva?, me preguntaba mi amigo Mario ¿A una pregunta tan apasionante quien se puede resistir? Mi voz bajó y comencé a indagar…

Primero ¿quién es tu cliente? le pregunte. Si he escuchado este respuesta 10,000 veces son pocas, “todas las personas que necesitan mi producto”.. aja. Cuando no tienes un mercado definido claro es raro que la mercadotecnia funcione. Si no le estas hablando a alguien en particular, le estas hablando a nadie. Aún si el segmento posible de mercado para tu producto o servicio es muy amplio, tu mercadotecnia tiene que ser muy estrecha y dirigida a solo un segmento del mercado. Es muy difícil hablarle a una audiencia amplia y ser efectivo y el resultado que buscas es que tu mensaje atraiga y haga resonancia con tu prospecto, así que mientras más enfocado mejor.

Segundo, una vez que ya definiste una audiencia para tu mercadotecnia ¿a quien dentro de esa audiencia le estas hablando? Un segmento de mercado en particular, las estadísticas nos dicen que, en general esta compuesto de 5 subsegmentos:

3% está activamente buscando una solución como la que tu ofreces
7% está abierto y receptivo a una solución
30% está consciente de que necesita una solución
30% está inconsciente de que necesita una solución
30% nunca te comprarán

Mucha de la mercadotecnia que vemos diario está dirigida a ese 3%. La mayoría de las empresas se están peleando por esa rebanada del pastel e ignoran el resto. La mercadotecnia inteligente le habla a los otros segmentos. Es más, yo aseguraría, que las empresas que solo se enfocan en el 3% tienden a morir. Tu mercadotecnia necesita educar a los inconscientes que una solución existe; crearle malestar a los conscientes para que busquen una solución; contener una oferta irresistible y lógica que haga que los abiertos y receptivos tomen acción.

Tercero ¿cuál es el mayor problema que le resuelves a tu prospecto? Puede que tu producto o servicio sea la solución para muchos problemas de tu prospecto, pero tu mercadotecnia debe de estar enfocada al mayor problema que resuelves. Muchas veces la mercadotecnia que hacemos esta tan desenfocada que suena a la larga lista de enfermedades que curan las pomadas milagrosas de los tianguis. Si tu producto o servicio resuelve 5 problemas, es mejor hacer 5 anuncios enfocados cada uno a un problema, que uno grande con la lista de los 5. Mientras mayor enfoque, mayor resonancia.

Cuarto ¿Qué dice tu encabezado? Lo primero que ve tu prospecto es el encabezado de tu publicidad. Muchas veces los encabezados hablan de nuestros producto, “Calentadores Solares” o de nuestra oferta, “Calentadores Solares a Bajo Costo” y claro atraen a nadie o en el mejor de los casos al 3%. Una mercadotecnia efectiva tiene un encabezado que habla del problema que solucionamos. Eso es lo que hará resonancia con nuestros prospectos.

Quinto ¿La oferta que estas haciendo está estratégicamente posicionada? O sea ¿la oferta que haces es en el contexto del mayor problema que resuelves? Muchas veces resolvemos un problema y ofertamos otra cosa. Es como esa concesionaria que te regala los tapetes cuando compras un auto nuevo. Es una buena oferta, pero NO ES IRRESISTIBLE. Tu oferta tiene que ser irresistible y por irresistible quiero decir que, le da tanto valor al prospecto que no se puede resistir a la compra. Sin embargo, el valor que ofreces tiene que estar relacionado con el problema directamente, no tangentemente. Cuando vas a crear una oferta, piensa en los retos que enfrentará tu prospecto inmediatamente después de solucionar su problema principal y trata de resolverlos en la misma oferta. Si seguimos con el ejemplo del auto, piensa ¿a qué se enfrenta mi cliente después de adquirir el auto? Primero, gasolina. Llénale el tanque. Mas adelante, mantenimiento. Incluye el primer servicio. O sea, allánale el camino a tu prospecto en la oferta resolviendo sus problemas futuros.

Si tu mercadotecnia contempla estos 5 pasos será seguramente efectiva. No obstante hay una pregunta adicional que te tienes que hacer ¿ Si me voy a Fiji de vacaciones por un mes, sin computadora, celular o comunicación, tengo mas clientes al regresar? La verdadera mercadotecnia efectiva es automática. No depende de una persona, si no de un sistema. La verdadera mercadotecnia efectiva, tiene lo que yo llamo una “Asombrosa Maquina de Clientes”. Una manera consistente de captar prospectos y convertirlos en clientes sin o con poca intervención humana.

Si tu empresa o negocio no tiene hoy una “Asombrosa Maquina de Clientes”, te invito al webinar que daré este viernes a las 7pm. En el explicaré los componentes necesarios para crear una “Asombrosa Maquina de Clientes” y haré una oferta muy especial. Adicionalmente a los asistentes al webinar, le regalaré una copia de mi nuevo libro, “La Asombrosa Maquina de Clientes”

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