Tres errores que matan la venta

Ayer desayunando con Miguel Uribe, hablábamos de incrementar las ventas y tocamos un punto fundamental; el momento de vender.

Imagina, has trabajado duro para lograr estar en frente de tu cliente ideal. Puede que sea un grupo y estas sobre un escenario o en la oficina del cliente. El lugar y las circunstancias en realidad no importan. La situación es que estas terminando tu platica y llega el momento de hacer la oferta ¿Qué haces?

Yo cometía tres errores fundamentales que en esencia mataban la venta:

Cuando primero inicié cometía el error mas común. Mi conversación con mis prospectos iba de maravilla. Podia sentir su interés en el material que exponía y el gran valor que les estaba dando. La energía y conexión estaban a su máximo. Llegaba el momento de hacer mi oferta y…. me acobardaba. No hablaba de mi producto o servicio. Me daba vergüenza vender y mejor concluía la conversación sin mencionar nada, dejando al prospecto a la expectativa.

Recuerdo hace unos 18 años un día en que íbamos a visitar a Compac (ahora contpaqi) para ofrecerles una solución. Dos ingenieros de Borland habían llegado de San Jose para apoyarnos en la venta. Esa mañana los esperábamos en el lobby del Camino Real y ellos salieron vistiendo de traje. Mi comentario en un tono un poco despectivo, “parecen un par de vendedores”, su respuesta, “somos un par de vendedores!”

Me tomó años quitarme el estigma de vender. Todos somos vendedores y cómo le dije a Miguel ayer, si estas realmente convencido que tu oferta es la mejor posible para el cliente, es tu deber hacer todo lo posible por que la adquiera. Si tuvieras un amigo que necesita un tratamiento médico, pero se opone a tomarlo ¿No harías todo lo posible por convencerlo? Si tienes un amigo que necesita tu oferta, ¿No deberías hacer lo mismo?

A veces lograba vencer mi aversión a vender y ahí cometía mi segundo error. Muchas veces este error es inconsciente. Ni cuenta nos damos, pero al momento de hacer nuestra oferta, devaluamos nuestro producto o servicio. Antes de que el cliente potencial diga algo, ya estas ofreciendo un descuento. Típicamente este error se comete utilizando una frase como, “normalmente el precio es X, pero…” ¿Notaste la devaluación? Establecer el valor de tu oferta claramente es fundamental. Si inicias con descuento, le señalas a tu prospecto que tú no estas convencida del valor de tu oferta y sin convencimiento, nadie vende. Si en tu oferta hay un “normalmente” y un “pero” la oferta está muerta antes de que la ofrezcas.

Aún cuando logré vencer mi miedo a vender y hacer ofertas sin devaluación, cometía un error sutil que destruía los resultados que yo buscaba ¿Quizá lo has notado? Estás en una presentación y cuando llega el momento de que el presentador hace la oferta, la energía cambia y el/los prospectos se distraen. Quizá estas en la oficina del prospecto o estas en un escenario, me ha pasado en ambas situaciones.

Tu conversación va de maravilla. Has creado rapport con tu audiencia, pero al momento de hacer tu oferta cambias de ritmo. Dejas de enseñar y te pones a vender. “Haces tu pitch.” Una parte fundamental de ser efectivo en la venta es que aún cuando estas presentado tu oferta, debes de estar enseñando y manteniendo la misma energía, tono y forma de exponer que la que tenías durante tu platica. Una gran mayoría de las personas en ese momento crucial cambian su estado mental y pierden al prospecto ¿Quizá te ha pasado? Es ese momento cuando sacan su teléfono y se ponen a ver mensajes o su mirada se distrae a otro punto. Ese momento cuando perdiste su atención. A veces cuando esta en el escenario, lo notas por un claro éxodo del salón.

Una parte fundamental que tuve que aprender es que la oferta es PARTE de tu platica. Si le estabas enseñando algo a tu prospecto, no puedes para y hacer la oferta, tiene que ser parte del material de tu platica.

Como crear una oferta y exponerla correctamente en cualquier escenario es una habilidad fundamental para cualquier Conferencista, Coach o Presentador que busca llenar sus eventos con clientes. Es por eso que en el proximo taller de Presentaciones de Impacto, decidí agregar un módulo de crear ofertas irresistibles.

Crear ofertas irresistibles es cuestión de analizar y anticipar. Analiza cuales son los retos que enfrentará tu prospecto al aplicar el material que le acabas de enseñar y diseña y ofrece una manera de apoyarlo a superar esos retos.

En la próxima edición de Presentaciones de Impacto, veremos técnicas y haremos ejercicios para vencer el miedo a vender. Expondremos nuestras ofertas sin devaluar nuestro producto o servicio y crearemos una oferta irresistible que será parte integra de la presentación.

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